Las ideas de la gente sobre quién es – un vendedor, lo que hace de acuerdo con las obligaciones laborales prescritas en las instrucciones, no siempre son exactas. La descripción de la profesión no puede obviar un punto como la variedad de sus especializaciones y una indicación de cómo debe ser un vendedor de éxito. También hay que caracterizar la formación de los vendedores y el sueldo que reciben.
Quién es?
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Si se pregunta a la mayoría de la gente por la esencia del trabajo de un vendedor, la mayoría de las veces dirán que «coge dinero y reparte mercancías». Sin embargo, esta descripción superficial de la profesión, aunque cierta, no agota su contenido. Un vendedor es un intermediario sin el cual la interacción entre consumidores y productores es imposible. Mantener el buen funcionamiento incluso de «sólo» un departamento en un taller no es una cuestión tan sencilla como puede parecer. Es muy importante no sólo cumplir con su trabajo en sentido estricto, sino también crear condiciones óptimas para los clientes.
El comercio evoluciona constantemente. Por ello, la demanda de vendedores en las distintas organizaciones es siempre elevada. Es imprescindible vigilar el comportamiento de los clientes y reaccionar ante sus acciones. Los empleados de las estructuras comerciales tienen una responsabilidad material.
También tienen que seguir muchas órdenes de la dirección y hacer bastantes informes.
Categorías y descripciones del puesto
Las principales especialidades de los vendedores están relacionadas con la venta:
Vendedor-universalista, contrariamente a la creencia popular – no siempre es el que vende una variedad de mercancías. Están comprometidos:
Las descripciones de los puestos de trabajo establecen sin ambigüedad que el cargo de vendedor implica subordinación a los directores de los puntos de venta y a los gestores de mercancías, bajo su control. Si se trata de un especialista que trabaja con grandes volúmenes de mercancías, sólo cambia la subordinación. Además, los mayoristas están en su mayoría altamente especializados. Por lo general, su campo de actividad implica el dominio de un solo artículo o de una categoría bastante reducida.
Y, sin embargo, un número mucho mayor de vendedores son aquellos cuyo trabajo se desarrolla detrás del mostrador.
En este caso, suelen aplicarse las disposiciones de las descripciones de puesto estándar. Estas instrucciones pueden variar de un establecimiento a otro. Pero si generalizamos, podemos notar tales funciones principales:
Tanto en las pequeñas como en las grandes superficies, los vendedores suelen trabajar en la recepción de los envíos recién llegados, comprobando que estén completos de acuerdo con las listas. Como ya se ha dicho, también hay que hacer muchas otras cosas. Por ejemplo, las tareas normales incluyen colocar las etiquetas de precios (sustituyéndolas cuando sea necesario) y participar en el inventario. Además, tendrá que preparar los documentos de caja. Todo lo que hace un vendedor en su lugar de trabajo sucede por una razón, pero respetando estrictamente los horarios oficiales. Al venir a trabajar, incluso antes de la llegada de los primeros visitantes, es necesario comprobar si hay suficientes bienes, si es necesario – para presentar una solicitud. Dicho control y archivo se realizan continuamente durante todo el turno.
Poner los productos en la estantería de forma aleatoria tampoco va a funcionar. Debe estar colocado de forma pulcra y ordenada. Ningún artículo debe permanecer vacío durante mucho tiempo. Si algún visitante intenta robar los bienes de un establecimiento, los dependientes deben retenerlo hasta la llegada de las autoridades competentes. Deben comportarse de forma educada y correcta con todos los clientes de buena fe. En todos los puntos de venta que no están vigilados durante las horas nocturnas, la función obligatoria de los empleados es la seguridad personal con plena responsabilidad de todos los objetos materiales de valor.
Estimular las ventas suele implicar llamar la atención de los clientes sobre los artículos en promoción. También incluye moverlos a los puntos más populares de la tienda. Todos los productos y demás artículos que se traigan deben disponerse de forma que los clientes puedan coger primero los artículos caducados. Otra obligación de los vendedores es tramitar las devoluciones y anulaciones de compras en los casos expresamente previstos por la ley o los documentos internos del establecimiento. El puesto también implica:
Mucho depende también de los grados de los vendedores. Así, el 2º grado implica embalar y pesar diversos tipos de mercancías. Además, deben comprobar los nombres, las calidades, los grados y el estado de los envases, los accesorios relacionados y los complementos. Los vendedores de 2ª clase preparan su propio lugar de trabajo. Todo lo que no se realiza, así como los envases, lo retiran personalmente.
Los especialistas de 3ª categoría ya deben estar preparados para asesorar a los visitantes sobre las propiedades y características individuales de los artículos, la posibilidad de sustituir una compra por otra, así como los posibles riesgos y dificultades de la aplicación. Otra responsabilidad adicional en este nivel es el escaparatismo. Por último, también tendrá que realizar algunos análisis iniciales de la demanda. Los vendedores de grado 4 tienen responsabilidades añadidas como:
Requisitos básicos
Sin duda, un vendedor de éxito debe ser simpático y capaz de encontrar el contacto con la mayoría de la gente. Dicho esto, todavía hay otros puestos importantes que no se pueden ignorar. En particular, es muy importante la determinación, sin la cual es difícil conseguir ningún resultado. También se requiere la capacidad de evaluarse adecuadamente a sí mismo, sus capacidades y logros, sin narcisismo ni autodesprecio. También hay una clara necesidad de soportar el estrés: el trabajo de ventas consiste casi en un estrés continuo.
Los vendedores deben esforzarse por desarrollar y aumentar sus habilidades, ampliar sus conocimientos sobre los productos que venden y otras sutilezas. La capacidad de iniciativa es un rasgo muy importante en algunos casos. Además, el comercio moderno es impensable sin la capacidad de entenderse con otras personas y de trabajar en equipo. Los que sólo se centran en su propio éxito personal, rechazando la cooperación con los demás, no tienen sitio allí. Hay que ser paciente con los clientes y mostrar gratitud, reconocer claramente cuándo hay que ofrecer ayuda y cuándo no.
Además, merece la pena mencionar estos puntos:
Conocimientos y habilidades
Pero para ser un buen vendedor no basta con la apariencia y las dotes de comunicación, ni con otras características personales. Se requieren otros puntos profesionales clave. Así pues, es necesario estudiar las características de todos los artículos que se venden, incluso los que no tienen gran demanda o sólo se venden ocasionalmente. Es necesario dominar el arte de persuadir a otras personas, algunos elementos de la oratoria. Un aspecto tan sencillo como la demostración de un determinado producto se convierte también en una especie de actuación, y tienes que interpretarla a la perfección.
Dado que casi todos los vendedores trabajan al menos ocasionalmente en cajas registradoras, tienen que aprender a manejar la máquina, escanear códigos de barras y mantener la documentación. La preparación previa a la venta y la limpieza tampoco son tan fáciles como parecen desde fuera.
Es importante que todas las acciones básicas se lleven a cabo con rapidez y claridad. Es necesario poder planificar la jornada en su conjunto, así como las operaciones individuales. Teniendo en cuenta todo lo anterior, es fácil entender por qué son tan importantes las cualificaciones de los vendedores.
Derechos
El cumplimiento de amplias funciones es impensable sin ciertos derechos. Consisten en:
Formación
Muchas grandes empresas comerciales ofrecen dominar la profesión de vendedor directamente en el lugar de trabajo. Pero se da preferencia a quienes hayan completado al menos cursos. Aún mejor es una formación universitaria o de escuela técnica. Habiendo recibido dicha formación, es posible optar al puesto de jefe de departamento. Pero si las intenciones profesionales son aún mayores, es más adecuado optar por una formación en una universidad con una sólida formación económica.
en los que es posible matricularse:
La formación profesional secundaria puede obtenerse en:
A menudo se argumenta que la formación profesional de un vendedor depende en gran medida de la especialización. Y hasta cierto punto esto es cierto. En una tienda de radio, la física es claramente más necesaria que en una tienda de alimentación o un supermercado. Sin embargo, tanto la física como la química describen de un modo u otro todos los objetos del mundo material. Por ello, en la escuela se debe prestar la máxima atención a estas materias.
Por razones obvias, merece la pena tener un buen dominio de las matemáticas y un conocimiento decente de la lengua rusa; no está de más dominar también el inglés.
Salario
La demanda estable de vendedores puede variar de una región a otra. Y los vendedores no ganan lo mismo de un sitio a otro. También hay que tener en cuenta que juega un papel y la especialización, y la escala de la red comercial, y el éxito de la empresa, y el porcentaje de ventas. Por eso, incluso a veces en dos puntos de venta vecinos del mismo perfil los vendedores obtienen ingresos diferentes. Por último, los puntos de venta suelen establecer un plan de ventas, en función de cuyo cumplimiento o sobrecumplimiento se conceden primas.
Cada vez más, hay posiciones en las que no hay salarios. Estos trabajos implican la venta de productos que no están sujetos a fluctuaciones estacionales de la demanda. En la Federación Rusa, un vendedor gana una media de 17.000 rublos. El comercio de alimentos está muy mal pagado. En la mayoría de las cadenas minoristas 15-18 mil (salvo en la capital). En la venta de artículos para el hogar y otros productos especializados, incluidas las flores, los ingresos pueden ser de 20000-25000 rublos.
Una categoría especial: los asesores de ventas. Tienen un excelente conocimiento de las características de los productos que se venden y son capaces de establecer contacto con los visitantes. La tasa depende tanto de la especialización como de la política de la empresa concreta. Vender muebles y ropa de marca puede ser recompensado con un sueldo de 40 a 45 mil. En el vendedor-cajero en un supermercado o hipermercado ingreso promedio – 30 mil rublos, tiene un papel y descarga.
En los mercados, los ingresos pueden alcanzar los 30000 rublos al mes, incluso en el segmento de la alimentación. Pero hay que entender que esto suele ir asociado a una proporción importante de volumen de negocio «gris» en efectivo. Los ingresos suelen ser diarios. En el comercio, el régimen de remuneración se establece siempre mediante un acto normativo local de la organización. También hay que recordar que en casi todas partes se hacen deducciones por cualquier omisión, por lo que no es posible decir exactamente cuánto recibe el vendedor.
Carrera y perspectivas
La propia combinación de las palabras «vendedor» y «perspectivas de carrera» puede parecer sin sentido. Sin embargo, sigue habiendo ciertas oportunidades de crecimiento profesional. Una especialización clara desempeña un papel muy importante, según los comentarios de quienes han pasado por esta vía. Sólo en este caso será posible estudiar a fondo el posicionamiento y otros aspectos. Se puede llegar a ser gradualmente:
La falta de experiencia no es demasiado importante. Lo más importante es la voluntad de aprender nuevas habilidades y ayudar a elegir productos. El crecimiento profesional de un vendedor que conoce desde dentro toda la «cocina» de las actividades comerciales, en muchas empresas es incluso más probable que el de un directivo que aprendió su profesión en la universidad utilizando plantillas estandarizadas.
Incluso después del puesto de director, hay margen de desarrollo: por ejemplo, hasta el puesto de director de red regional.
