Los directores territoriales deben poseer una serie de características y habilidades para desempeñar sus funciones de manera efectiva. Estas incluyen:
* **Excelentes habilidades de liderazgo y gestión:** Para dirigir y motivar a un equipo eficaz de empleados en un área geográfica amplia.
* **Sólida comprensión de los mercados locales y regionales:** Para comprender las necesidades específicas y las tendencias del mercado en su territorio asignado.
* **Habilidades de comunicación y negociación excepcionales:** Para construir y mantener relaciones sólidas con clientes, socios y otras partes interesadas.
* **Capacidad para planificar y ejecutar estrategias:** Para desarrollar e implementar planes comerciales que cumplan con los objetivos establecidos por la organización.
* **Orientación a resultados:** Para lograr y superar los objetivos de ventas, marketing y operaciones dentro de su territorio.
* **Conocimiento profundo de la industria:** Para comprender las tendencias del mercado, las prácticas de la competencia y las mejores prácticas de la industria.
* **Flexibilidad y adaptabilidad:** Para trabajar en entornos dinámicos y cambiar de prioridades según sea necesario.
* **Habilidades analíticas y de resolución de problemas:** Para identificar y resolver problemas de manera efectiva, y tomar decisiones informadas.
El gestor territorial es responsable de la gestión de una o varias regiones o zonas, que incluyen varias ciudades en las que opera la empresa.
Si la empresa-fabricante tiene sus propias subdivisiones estructurales (oficinas de representación) ubicadas en distintas ciudades, el director territorial debe formar parte necesariamente de la plantilla de esta organización. Este puesto implica trabajar con clientes y proveedores ubicados en este territorio.
Este puesto debe introducirse sólo si la empresa en una región concreta va a estar representada por un único empleado (a veces con una plantilla que no supera los 4 empleados), que garantice la comunicación entre los puntos de venta y las empresas de distribución. En la mayoría de los casos, el nivel de remuneración de estos empleados depende del volumen de ventas de los productos, por lo que a menudo las ganancias deseadas aparecen sólo después de algún tiempo, por lo que tales gerentes deben tener un nivel bastante alto de eficiencia.
Además, el gestor territorial suele ser responsable de las siguientes tareas:
- Desarrollo y ejecución de estrategias de ventas y marketing para la región asignada.
- Establecer y mantener relaciones con clientes y proveedores.
- Supervisar las operaciones de ventas y distribución en la región.
- Proporcionar apoyo a las oficinas de ventas y distribución locales.
- Realizar análisis de mercado y preparar informes sobre las tendencias del mercado.
- Identificar y desarrollar nuevas oportunidades de negocio.
Para tener éxito como gestor territorial, se requieren las siguientes habilidades y cualificaciones:
- Licenciatura en administración de empresas, marketing o campo relacionado.
- Mínimo de 3 años de experiencia en ventas y marketing.
- Conocimiento profundo del mercado asignado.
- Excelentes habilidades de comunicación y relaciones interpersonales.
- Fuertes habilidades analíticas y de resolución de problemas.
- Capacidad para trabajar de forma independiente y como parte de un equipo.
Funciones
En una gran empresa, un gestor territorial debe desempeñar varias funciones básicas.
Basándose en el seguimiento periódico del mercado, el director de zona debe elaborar un plan estratégico para las futuras ventas de productos. Además, sus funciones incluyen el control de la gama de mercancías de la empresa.
Un directivo de este tipo debe asegurarse de que determinados productos estén siempre disponibles en los almacenes. El gestor territorial también controla los precios y las existencias de mercancías.
Merece la pena destacar el estudio exhaustivo del mercado como una función laboral independiente. El especialista debe observar no sólo la demanda de los consumidores y los cambios en los niveles de precios, sino también las acciones de los competidores. A la hora de supervisar, debe tener necesariamente en cuenta las peculiaridades del territorio en el que opera y se desarrolla el mercado, incluido el nivel salarial de la población.
La competencia de un especialista territorial puede incluir también el análisis de las actividades de la oficina de representación, realización de la política de marketing, control de las actividades en la esfera contractual del comercio y desarrollo de medidas para maximizar los beneficios de las ventas.
Además de las funciones básicas descritas anteriormente, un gestor territorial también puede estar involucrado en las siguientes tareas:
- Desarrollo de nuevos mercados y canales de distribución.
- Gestión de relaciones con clientes y proveedores.
- Formación y apoyo al equipo de ventas.
- Elaboración de informes y análisis de rendimiento.
- Representación de la empresa en ferias y eventos.
Además de las cualidades profesionales mencionadas anteriormente, un gestor territorial excepcional también debe poseer las siguientes cualidades personales:
- Orientación a resultados: Capacidad para establecer objetivos claros y alcanzables, y trabajar incansablemente para lograrlos.
- Habilidades de comunicación excepcionales: Capacidad para transmitir ideas de manera efectiva, tanto verbalmente como por escrito, y para establecer relaciones sólidas con clientes y colegas.
- Inteligencia emocional: Capacidad para comprender y gestionar las propias emociones y las de los demás, creando un entorno de trabajo positivo y productivo.
- Adaptabilidad y flexibilidad: Capacidad para adaptarse a los cambios y desafíos constantes, y encontrar soluciones creativas a los problemas.
- Integridad y ética: Adherencia a los más altos estándares éticos y morales, y compromiso con la transparencia y la responsabilidad.
Por lo general, estos gestores trabajan en grandes empresas comerciales. Garantizan el mantenimiento y la máxima expansión de la base de clientes, el cumplimiento del plan de ventas. En este tipo de empresas comerciales, participan directamente en las negociaciones con los proveedores, controlan la puntualidad de los cobros y preparan los informes mensuales de ventas.
Además de las oportunidades de crecimiento profesional mencionadas anteriormente, el puesto de gerente territorial también ofrece lo siguiente:
- Mayor autonomía y responsabilidad: A medida que los gerentes territoriales ganan experiencia, se les puede otorgar más autonomía y responsabilidad sobre sus territorios, lo que les permite tomar decisiones importantes y gestionar operaciones comerciales clave.
- Desarrollo de habilidades de liderazgo: El papel de gerente territorial implica liderar y motivar a los equipos de ventas, lo que ayuda a los gerentes a desarrollar habilidades de liderazgo sólidas.
- Posibilidad de especialización: A medida que los gerentes territoriales profundizan en su carrera, pueden especializarse en áreas particulares, como gestión de cuentas clave, ventas de alto valor o desarrollo de mercado.
